Un portale non sosituirà mai un (bravo) agente immobiliare

Nel mondo immobiliare se ne parla spesso, in merito al ruolo dell’agente immobiliare nell’economia moderna, fatta di digitale e di condivisione.

Alcuni hanno la visione di agente immobiliare come professionista dell’apertura di porte di casa, destinato nel tempo – anche grazie alle tecnologie dell’informazione – a perdere un reale valore aggiunto percepito dal cliente.

Io credo che la distanza tra il valore che l’agente immobiliare cerca di dare con il proprio servizio al cliente e quello che il cliente è spesso disposto a riconoscere come valore a quello stesso servizio è spesso considerevole. La “cultura del servizio” non è ancora, e ovunque in maniera omogenea, radicata nel nostro paese come in altri. Ce se ne rende conto soprattutto quando arriva la fattura e occorre mettere mano al portafoglio.

Internet, in questo scenario, ha tolto una notevole parte del vantaggio informativo che l’agente immobiliare ha sempre mantenuto rispetto alla propria clientela fino agli anni ’90. Ha reso facilmente reperibili e persino tra loro comparabili offerte immobiliari di acquisto e di affitto in pochi minuti. Cosa impensabile, fino a un decennio fa.

Cosa ne pensiamo, su tutta questa polemica, noi di Solo Affitti Lecco? Noi, voce 2.0 della rete leader nell’affitto in Italia, Solo Affitti, che meglio di chiunque altro conosciamo questo mondo?

Noi che quotidianamente cerchiamo di avvicinare tutti i soggetti interessati al mondo dell’affitto a questo complicato ma interessante ambito? Che desideriamo coinvolgere nelle nostre discussioni sull’immobiliare? Dare risposta ai dubbi di proprietari, inquilini e, perché no?, agenti immobiliari sull’affitto e sulle sue problematiche? Che vogliamo condividere informazioni e offrire spunti di riflessione su come funziona questo mondo e come ci piacerebbe che possa svilupparsi?

Abbiamo ipotizzato che il futuro concorrente dell’agente immobiliare sia il portale immobiliare. Che la disintermediazione dovuta al web sia la vera concorrente dell’agente immobiliare. La domanda che ci siamo posti è quindi: dopo l’avvento di internet e dei portali immobiliari, quale valore aggiunto può offrire il servizio dell’agente immobiliare al proprio cliente, valore che un sito di annunci, pur perfetto che possa risultare, non gli potrà mai dare? Quale valore può (anzi, deve!) far percepire l’agente immobiliare, se il vantaggio informativo rispetto al cliente finale va via via riducendosi a causa della digital e della sharing economy?

Ne elenchiamo 5. E lasciamo a voi il compito, di seguito all’articolo, di farci sapere cosa ne pensate; oppure, se desiderate, di suggerirncene altri.

1) Un annuncio immobiliare descrive un’offerta, una trattativa la fa diventare un affare. Mediazione è relazione. Negoziazione è valore aggiunto.

Tutti possono trovarsi in una trattativa immobiliare. Ogni italiano è stato, nella propria vita, direttamente o indirettamente, coinvolto in una transazione immobiliare. Molti come parte attiva: venditore o acquirente, locatore o conduttore. Altri come familiari o conoscenti di chi ha condotto l’operazione, a volte interessandosi all’affare o, altre, prendendone parte come “consulenti” fai-da-te.

Non tutti, però, hanno le doti del buon mediatore. Di chi sa trovare il punto d’incontro tra due linee divergenti. Di chi, negoziando, facendo ragionare, lavorando di lima, sbattendosi come un cane (perdonateci lo slang!), fa di tutto per trovare soluzioni “win-win”, che permettano di venire a capo di una trattativa. Soprattutto quando si è all’interno della trattativa, e non parte terza rispetto alla transazione.

Spesso, fondamentale è il ruolo di chi, con la propria esperienza negoziale, sa spianare il terreno sul quale due controparti vorrebbero incontrarsi, ma – troppo spesso – ciascuno facendo in modo di non muovere un passo verso l’altro ed attendendo che sia l’altro ad avvicinarsi a sé.

Un portale immobiliare può mettere in relazione le parti, un agente immobiliare può creare e sviluppare una relazione tra le parti.

2) Il web aiuta chi vuole affittare casa e chi cerca casa in affitto a trovarsi. Ma non li aiuta nel “fare” l’affitto. Consulenza è valore aggiunto.

Trovato finalmente l’immobile che cercavo! E ora?

Nella locazione non c’è il notaio a prendere carta e penna e gestire la transazione dalla A alla Z. Ciascun proprietario o inquilino può avere conoscenze ed esperienze delle più approfondite, sul tema locazione, ma la normativa relativa genera migliaia di dubbi ai quali perfino un agente immobiliare, se non specializzato negli affitti, può non saper dare risposta.

Improvvisarsi esperti di normativa e fiscalità, nell’affitto, può essere molto pericoloso. Anche perché, rispetto alla compravendita di una casa, l’affitto si sviluppa nel tempo e le circostanze che le esigenze di vita ed il comportamento delle parti determinano sul rapporto locatizio sono le più disparate. Litigi tra le parti, migliorie o degrado dell’immobile, recesso anticipato, scelte fiscali e di aggiornamento del canone, ordinaria e straordinaria manutenzione, mille sono le faccende da gestire che, nel corso dell’affitto, vengono necessariamente a galla.

Un terzo che le conosca, ne sia esperto e abbia padronanza della normativa è l’ideale per fare andare tutto nel modo migliore possibile. Si scrive agente immobiliare, si legge consulente.

3) Tempo è denaro. Il turismo immobiliare può essere molto caro, sia per l’inquilino che per il proprietario. Efficacia è valore aggiunto.

Alcuni di voi possono avere tempo da perdere. Tanti ne hanno a volontà, probabilmente. Ma non tutti.

E, per certi inquilini, passare ore e ore a spulciare annunci immobiliari è l’inizio di una lunga trafila. Di chiamate a proprietari. Poi appuntamenti. Molti dei quali – per quanto si sia attenti analisti di offerte immobiliari – si riveleranno autentiche perdite di tempo. Perché il contesto non è quello che ci si aspettava. Perché l’immobile è brutto; oppure troppo piccolo, o troppo grande, o diverso da quello che ci si immaginava, o lontano da quello che si sperava. Perché il proprietario è un muro di gomma. Oppure perché le condizioni sono meno vantaggiose di quelle che venivano prospettate (oppure, ancora, perché alcune condizioni nell’annuncio non venivano affatto prospettate). Eccetera, eccetera, eccetera.

Non è meno lungo l’iter che deve seguire il proprietario. Che può provare ad improvvisarsi agente immobiliare professionista di se stesso, ma alla prova dei fatti, bene e spesso, si scoprirà dilettante allo sbaraglio. Non tutti se li fanno, ma è bene farseli: i conti in tasca di quanto un mese in più o in meno di sfitto può significare, in termini di reddito annuo che va a disperdersi. Rendimento che, negli anni, se sommato, può far mangiare le mani a più di un locatore, perché corrisponde ad un mancato incasso dovuto solamente all’ostinazione di non rivolgersi ad uno specialista.

Affidarsi ad un bravo agente immobiliare crea valore. Lo crea nel non disperdere tempo, merce preziosa. Che per alcuni inquilini equivarrà a vero e proprio denaro gettato via (pensiamo ad un imprenditore, le cui ferie, spesso, significano meno incassi!), mentre per tutti gli inquilini equivarrà ad energie sprecate e pazienza buttata al vento. Così come, per qualsiasi proprietario, significherà (semplicemente) non guadagnare quello che si potrebbe guadagnare. La domanda è: ha senso farlo?

4) Sharing economy e internet: la maggiore informazione è un vantaggio per il cliente, ma solo se l’acquisto è garantito. Sicurezza è valore aggiunto.

L’affitto, lo dicevamo, non è un affare “one shot one kill”, come si direbbe all’americana. Una trattativa, magari complessa, che, una volta conclusa, va a spegnersi lì.

Affittare casa propria, per il proprietario, non è sposarsi con l’inquilino, ma una mezza convivenza sì. Perché è un’interazione ripetuta nel tempo. Che, come tutte le convivenze, può attraversare periodi difficili. E se i periodi difficili, nell’affitto, consistono in periodi in cui l’inquilino non vuole (colpevolmente) corrispondere il canone di locazione oppure non può (incolpevolmente) far fronte all’esborso mensile dovuto, le cose possono mettersi male.

È questa la paura principale del proprietario. Che nessuna banca dati della morosità o “tripadvisor degli inquilini”, come ipotizzava l’incriminato articolo da cui trae spunto questa nostra riflessione, potrà mai fugare. Così come nessun deposito cauzionale né selezione dell’inquilino potrà mai neutralizzare del tutto.

Le garanzie sono fondamentali nell’affitto. E un buon agente immobiliare può assistere a trovare la soluzione adatta per il proprietario: dalla fidejussione bancaria o assicurativa alla sempre più apprezzata polizza assicurativa a copertura di canoni di affitto non pagati e danni arrecati all’immobile.

Parliamo del proprietario, ma non perdiamo di vista l’inquilino! Perché la sicurezza è importante anche per quest’ultimo. Soprattutto nell’affitto turistico sono sempre più frequenti i casi di soggiorni venduti per case occupate o inesistenti, con il solo fine di tenersi la caparra. Internet dà informazione, ma sappiamo quante bufale corrono sul web. E l’immobiliare non ne è esente, purtroppo!

Ma fosse solo questione di turistico! Anche il settore residenziale degli affitti, purtroppo, non è immune da fattori di rischio per l’inquilino. Visitare una casa è una cosa naturale, per chi vuole prenderla in affitto e stabilirvisi. Saper fare le adeguate verifiche all’immobile, sia formali (ad esempio, catastali), sia sostanziali (stato di manutenzione, rischi di muffa e umidità, etc.), è una capacità che nessun portale mai potrà avere e di cui pochi inquilini dispongono al pari di un professionista di settore.

5) Apriporta o real estate marketing manager? L’agente immobiliare ai tempi dell’home staging. Marketing immobiliare è valore aggiunto.

Bastasse aprire una porta, ci penserebbe il proprietario, nella stragrande maggioranza dei casi.La vera verità è che non è questione di maniglia, affittare un immobile. Serve “venderlo” all’inquilino.

Venderlo in fretta, dato che – come abbiamo visto – il tempo è denaro. E venderlo bene. Le abilità nella trattativa possono esserci o meno, ma di sicuro c’è che per giustificare un certo canone di locazione bisogna avere a disposizione una unità immobiliare degna di quel valore che si richiede alla controparte.

Per immobili di gradevole aspetto, ben tenuti e nuovi, tutto piuttosto facile. Un ritocchino non guasta mai, ma la base sulla quale lavorare già di per sé aiuta. Purtroppo, però, ben sappiamo che molto del patrimonio abitativo che i proprietari propongono in locazione è vecchio e si presenta in condizioni a dir poco sgradevoli per chi dovrebbe essere interessato ad andare ad abitarci.

In questo contesto, o il proprietario ha competenze notevoli di marketing immobiliare, oppure un professionista che sappia fornire anche il dovuto supporto nella proposizione dell’immobile (allestendolo a dovere, secondo i moderni canoni dell’home staging) è decisamente utile.

La verità è che, a volte, al proprietario manca persino la comprensione dell’eventuale problema di scarso appeal dell’appartamento da affittare. Casa propria ha un valore affettivo, e a volte questo affetto ci porta a ritenere graziose delle vere e proprie catapecchie. Altre volte il padrone di casa non ha la vista obnubilata dall’amore per quella seconda casa frutto di sforzi e sacrifici; ma la scarsa conoscenza del resto degli immobili disponibili sul mercato semplicemente non gli consente di avere un parametro oggettivo che lo metta in condizione di ammettere che, sì, la sua casa vale meno di quello che richiede agli inquilini interessati.

Ecco, un bravo agente immobiliare questo deve avere la capacità di fare: essere il professionista in grado di consigliare il giusto valore dell’immobile che sta trattando e, non meno importante, capace di aiutare a migliorare il valore della casa da affittare con la strategia di marketing immobiliare più adatta ad avvicinarsi al valore desiderato dal cliente.

 

 

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